עוד פודקאסט לסטארטאפים

בפרק אירחה נעמה את אריאל אוטניק, CRO של חברת Verbit ומנהל הסייט האמריקאי של החברה בניו יורק. בעברו היה אריאל VP Customer Success בחברות Panaya, FeedVisor ו-Clarizen.  יחד הם שוחחו על תפקיד Customer Success בזמני משבר, על איך ניגשים לשיחות אפסייל (Up-sell) וקרוס-סייל (Cross-sell) עם לקוחות בצורה כמה שיותר רגישה ואמפטית, ואיך ניתן לוודא שאנחנו מספקים להם כמה שיותר ערך? איך בונים מחלקת Customer Success מאפס, מתי ואיך מגייסים את איש/אשת הCustomer Success הראשונים? מה השאלות שצריכות להישאל בראיון ע"י המועמדים, ומה השאלות שצריכות להישאל ע"י היזמים, טרם הגיוס? על שימוש בדטא ובחירת מערכות תומכות, והדילמה האם לפתח כלי פנימי מותאם לעומת לקיחת כלי חיצוני וה"מחירים" של שתי האלטרנטיבות.  עוד חלק איתנו אריאל איך ורביט חוותה את המשבר כשפרץ ואיפה לדעתו חברות יכולות למנף את האקלים הרגיש בו אנחנו נמצאים ואף לצמוח ממנו. במהלך הפרק נגענו גם בסוגי אנשי הCustomer Success שקיימים בשוק ואופי המחלקה הזו - האם מדובר בגוף יותר עסקי, שמשמש כמנוע צמיחה נוסף לחברה? או גוף תומך, אפילו מייעץ בלבד?   -- "עוד פודקאסט על כאבי גדילה" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים". את הסדרה מובילה נעמה זלצמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי בקרן Vertex Ventures. See omnystudio.com/listener for privacy information.

רונה שגב גל נחשבת לאחת הדמויות המשפיעות בתעשיית ההון סיכון הישראלית. למרות קדנציות בשני גופי השקעה מהוותיקים בשוק (קבוצת BRM של האחים ברקת, וקרן אוורגרין), שגב גל ידועה בעיקר בגלל הקדנציה המשמעותית שלה בפיטנגו, שם פיתחה מומחיות כמשקיעה בעולמות ה-Enterprise SaaS בחברות B2B, והשקיעה לאורך הדרך במגוון חברות שהונפקו או עשו אקזיט לאחר מכן (וביניהן: Actona שנמכרה לסיסקו בכ-100 מיליון דולר, וחברת Varonis שהונפקה בנאסד"ק לפי שווי של חצי מיליארד דולר). בסוף 2014 שגב גל ושותף נוסף בפיטנגו, איתן בק (שחתום בעצמו על אקזיטים בעולמות של תוכנה ארגונית, ביניהם למשל מכירת חברת Check  לחברת Intuit בכ-360 מיליון דולר) הודיעו כי הם עוזבים את פיטנגו ומכירים קרן חדשה בישראל – TLV Partners. לקרן הצטרף מאוחר יותר גם שחר צפריר, שהיה שותף בקרן מאגמה – והשלושה מייצגים בעיני רבים את "הדור החדש" של השותפים בקרנות ההון סיכון בישראל, המביאים עמם רוח חדשה וסגנון חדש של עשיית עסקים וביצוע השקעות. השלושה גייסו באחרונה קרן שלישית של 150 מיליון דולר (לצד קרן "הזדמנויות" של 50 מיליון דולר, להשקעות המשך בחברות פורטפוליו), ומנהלים בשתי הקרנות הראשונות של TLV Partners עוד 260 מיליון דולר. שוחחנו אותה על המסע האישי שלה כיזמת ומנכ"לית, אשר הוביל אותה להקים קרן, וכמובן על המדיניות והמודוס אופרנדי הייחודי של TLV Partners, אותו שגב-גל ושותפיה מנסים להטמיע בסצינה הישראלית. הערה: הפרק הוקלט טרם אפריל-2020 ופרוץ משבר הקורונה. See omnystudio.com/listener for privacy information.

בפרק הזה אנחנו מדברים עם אשחר בן שטרית, מנכ"ל ומייסד Redefine meat, שהחזון שלה הוא להחליף את הפרה בתהליך הכנת בשר, על ידי פיתוח מדפסת תלת מימדית שמדפיסה את הבשר מרכיבים טבעיים.

שי הורוויץ, מנהל המכירות העולמי של חברת סייבריזן, מאמין גדול כי לישראלים הכישרון והיתרון הגדול ביותר בכל הקשור לניהול מכירות. ושי עצמו הוא ההוכחה לכך, מלח הארץ שגדל בקיבוץ, שירת 12 שנים בסיירת מטכ"ל ומינף את הרקע הישראלי השורשי שלו לסגירת עסקאות מעל 100 מיליון דולר בשנה עם החברות הגדולות בעולם   איך הופכים קבוצת אנשים טובים למכונת מכירות גלובלית משומנת? איך יודעים ששווה להשקיע זמן בעסקה שתיקח חודשים לסגור? מה הקריטריונים שמסמנים לנו שעסקה עומדת להיסגר? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.  See omnystudio.com/listener for privacy information.

בפרק הזה אנחנו מדברים עם עינת גז, מנכ"ל ומייסדת פאפאיה גלובל שעשתה Disruption בעולם ה-HR של חברות גלובליות, עם מוצר שדואג לכל ההיבטים הרלוונטיים בכל מדינה.

בפרק אירחתי את חן עמית, מייסד-שותף ומנכ"ל חברת Tipalti, אחת החברות הישראליות הבולטות והצומחות בוואלי, שעושה אוטומציה לתהליכי תשלומים וניהול ספקים. החברה הוקמה ב-2010 על ידי חן עמית ואורן זאב (שמשמש כיו"ר החברה). Tipalti גייסה עד היום למעלה מ-130 מיליון דולר. היא מעסיקה 300 עובדים בישראל ובארה"ב, ועובדת עם לקוחות ענק דוגמת - Amazon, GoDaddy, Twitter, Uber, GoPro ואחרים. יחד שוחחנו על תפקיד המנכ"ל בשלב הצמיחה – החל מגיוס העובדים והמנהלים המתאימים ביותר לשלב בו החברה נמצאת, גיוס כסף וחוב, שימור תרבות ארגונית בסקייל כשמחצית מהעובדים עובדים בחברה פחות משנה, וגם על איך מחזיקים ב Churn (אחוז נטישה) כל כך נמוך (קרוב ל1% שנתי!) מבלי להשקיע הרבה מאמץ. לא סיימנו מבלי לדבר על השפעת הקורונה על חברה ישראלית שפועלת בשוק האמריקאי וההתמודדות שלה עם המציאות החדשה. -- "עוד פודקאסט על כאבי גדילה" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים". את הסדרה מובילה נעמה זלצמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי בקרן Vertex Ventures. See omnystudio.com/listener for privacy information.

בפרק, מספר רון על המסלול האישי שלו עם ניהול מוצרים בסטארטאפ משלו, לאחר מכן בפייבר והיום ב-Healthy.io, ואיך הופכים מצלמה של טלפון למכשיר רפואי שנמכר ברחבי העולם.

יוחאי בן ישראל, סמנכ"ל מכירות צפון אמריקה של חברת לייבפרסון, טוען אחרי שש שנים של עבודה בארצות הברית עם אנשי מכירות אמריקאיים, כי הישראלים מביאים משהו יחודי לשולחן בכל הנוגע למכירות. בפרק החדש של מורידי הגשם בן ישראל מדבר על כך ועל ההטיות הקוגנטיביות במהלך תהליך המכירהאיך אפשר להבין את מה שעובר בראש הלקוח? איך נדע שתחזית המכירות שלנו אמיתית ושאנחנו לא מציירים לנו תמונה "ורודה" מידי? ואיך הבנת ההטיות הקוגנטיביות יכול לעזור לנו לשלוט בתהליך קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוח? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.  See omnystudio.com/listener for privacy information.

משבר הקורונה אילץ בבת אחת חברות רבות לעבור לעבורה מרחוק. בשביל החברה ששוחחנו איתה בפרק, זו דרך חיים כבר 10 שנים. בפרק התארח אמיר סליחפנדי, מנכ"ל חברת Todoist שהגיע לדבר איתנו על תרבות עבודה מרחוק. אמיר הקים החברה ב-2010, כיום יש לה 75 עובדים בלמעלה מ-30 מדינות ברחבי העולם. עד היום אגב, היה עובד אחד בלבד שעזב את החברה. החברה המיוחדת הזו, שפיתחה את אחד הכלים הפופולארים בעולם לניהול ותעדוף משימות, יש למעלה מ-20 מיליון משתמשים והיא נהנית מהכנסות של עשרות מיליוני דולרים. בנוסף לפרקטיקות שאמיר חלק איתנו על עבודה מרחוק, תהליך גיוס עובדים, מדידת תפוקת העובדים (וגם על מדיניות ימי החופש שלהם), שוחחנו על הפילוסופיה הייחודית שלה, שהחליטה לא לגייס כסף ולהיות בוטסטראפ כל הדרך, גם מתוך רצון "לשלוט בגורל החברה", וגם מתוך אמונה ב- Work-life-balance. צריך כמובן לזכור שהסגנון הייחודי הזה לא מתאים לכל חברה והוא תלוי בדנ"א של מייסדיה. אבל לאלו מכם שרוצים ללמוד על חברה שפיצחה את סוד העבודה מרחוק, זהו פרק חובה. כדי ללמוד עוד על מתודולוגיות העבודה של החברה, אנו ממליצים לבקר בבלוג שלהם Ambition & Balance. -- "עוד פודקאסט על כאבי גדילה" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים". את הסדרה מובילה נעמה זלצמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי בקרן Vertex Ventures. See omnystudio.com/listener for privacy information.

בשנים האחרונות רואים יותר ויותר צוותי פיתוח המכירות Sales Development, המתמקצעים בפתיחת דלתות ללקוחות חודשים ולווא דווקא בסגירת עסקאות. אסא אלדר שהוביל צוותים כאלו בשלוש חברות צומחות, משתף ממשנתו בפרק חדש של מורידי הגשם מהי הדרך הנכונה לפנות ללקוח שלא מכיר אותך כלל? האם השימוש באימייל עדיין אפקטיבי? מה נדרש מאיש פיתוח מכירות, SDR? ולמה ה-Cold call שיחה לאדם זר עדיין הוא כלי רלוונטי ואפקטיבי? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.  See omnystudio.com/listener for privacy information.

אבירם גנור, סמנכ"ל המכירות של חברת ריסקיפייד, שהקים את מערך המכירות של החברה המוערכת בשווי של מעל מיליארד דולר, טוען שסוד ההצלחה במכירות טמון בהסתכלות על זה כמקצוע לכל דבר שבכדי להצליח בו צריך להביא אנשים חכמים ומוכשרים ולתת להם את ההכשרה הנכונה מהם התכונות הנדרשות לאיש מכירות מוצלח? מה הדרך הכי נכונה ללמוד מכירות? איך להגדיל את הסיכויים לסגור עסקה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information.

הפסקת הטיסות, הסגר על עסקים ושאר ההגבלות והשלכות של משבר הקורונה הוביל חברות רבות להשקיע את מירב המשאבים בלקוחות הקיימים על חשבון הבאת לקוחות חדשים, גל בירן מנכ"ל ומייסד שותף בחברת קרואודבוקייט (Crowdvocate), מאמין שאפשר אחרת על ידי שימוש בלקוחות הקיימים לסגירת עסקאות חדשות  איך מיצרים עוד לקוחות מהלקוחות הקיימים? מה הם הכלים השונים בהם ניתן להשתמש? איך עושים את זה בחברת סטארטאפ קטנה? והאם בכלל ניתן לבצע אוטומציה לתהליך כזה כאשר אנחנו חברה גדולה? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.  See omnystudio.com/listener for privacy information.

הקורונה יצרה אתגר לשני סוגים של חברות, כאלו שנאלצו להתמודד עם הצטמצמות משמעותית של השוק שלהן וכאלו שנאלצו להמודד עם התרחבות פתאומית של השוק שלהן ולהבין שהם צריכים לעשות הכל כדי לא לפספס את שעת הכושר לה הם ייחלו זמן רב.  תמיר גוטפריד, סמנכ״ל מכירות גלובלי בכיר של חברת Bringg, משתף בפרק החדש של מורידי הגשם, איך כובשים שוק שגדל בין לילה למיימדי ענק.   איך מתכוננים נכון לשעת הכושר? מה עושים כאשר היא מגיע? מה החשיבות של פרודוקטיבית? ואיך היא מסייעת לנו כאשר השוק מצטמצם ואיך כאשר השוק מתרחב לפתע? ומזה פרודוקטיביות ברמת החברה ומה זה הפרט? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם. See omnystudio.com/listener for privacy information.

עולם התעסוקה של היום, לא דומה לעולם התעסוקה שאנחנו מכירים מהעשורים האחרונים, הוא מתעצב ומשתנה במהירות. לפי לשכת התעסוקה האמריקנית, 35% מהעובדים בארה"ב הם פרילנסרים, ועד 2030 מספרם צפוי להגיע לכ-60%. מדובר בנתונים פרי משבר הקורונה, שלפי ההערכות, יתרום להאצת המגמה הזו.  במקביל, ארגונים וחברות נדרשים להיות מספיק גמישים ופתוחים כדי להתאים את עצמם לסביבה החדשה הזו. הבעיה - חברות רבות יודעות להתמודד עם גיוס עובדים, אבל לא לעבוד עם פרילנסרים. האתגרים מתחילים באיתור וגיוס, ממשיכים בהתמודדות עם הררי הבירוקרטיה הפנימית, ניהול העבודה השוטף, שקיפות וזיכרון ארגוני, אלמנטים משפטיים ומיסויים שחשוב להכיר ועוד. מנגד, עבודה במודל כזה מאפשרת לחברות להפוך ליותר גמישות, מהירות ואפילו לצאת חזקות יותר ביום שאחרי המשבר. אז איך עושים את זה נכון?  בפרק אירחתי את שחר ארז, מנכ"ל חברת Stoke. שחר הוא יזם ותיק, שכיהן בתפקידים בכירים בחברות כמו Kenshoo, VMWare, HP ועוד. ומכיר מקרוב את שני המשברים הקודמים של 2008 ו-2001. יחד שוחחנו על השינוי ששוק העבודה עובר בצורה מואצת, על הגידול בעבודה עם פרילנסרים, דרישות משתנות אל מול הטאלנט בארגון ואיך כל חברה יכולה ללמוד לפצח את האתגר הזה, ולייצר יותר, עם פחות. See omnystudio.com/listener for privacy information.

עכשיו שהמשק חוזר לפעולה, הושבנו שלושה ציידי ראשים לפאנל מיוחד של םודקאסט מורידי הגשם לטובת ניתוח מצב התעסוקה בצד העסקי של חברות ההייטק. ולהבין מה קרה עד כה? מה המגמות? ולבחון מי שולט בשוק של משבר הקורונה, המעסיקים או העובדים? כל זאת ועוד בפרק נוסף של מורידי הגשם.        See omnystudio.com/listener for privacy information.

הפרק הרביעי של "השיחה" - תוכנית אירוח מיוחדת אשר תעסוק בחדשות תעשיית ההון-סיכון והסטארטאפים בישראל. התוכנית משודרת לייב בפייסבוק מדי יום ראשון בשעה 17:00. בפרק הנוכחי שוחחנו עם משקיעים, יזמים ומנהלי משאבי אנוש מובילים על האתגרים בניהול וגיוס עובדים בסטארטאפים בעידן החדש, במהלך תקופת הקורונה וביום שאחרי. אורחי הפרק שלנו: קובי סמבורסקי - שותף מייסד, קרן גלילות קפיטל תומי בראב - מייסד ומנכ"ל, Supertools ליסה זייצ'יק - Chief People Officer ב-AppsFlyer תומר לוי - מייסד-שותף ומנכ"ל, Logz.io ** השיחה הינה תוכנית אירוח מיוחדת אשר עוסקת בחדשות תעשיית ההון-סיכון והסטארטאפים בישראל, בהנחיית יוסי ויניצקי וגיא קצוביץ'.  עקבו אחרינו ב"עוד פודקאסט לסטארטאפים" וקבלו פרק מדי שבוע: ה-RSS פיד שלנו. עוד פודקאסט ב-Spotify. אפל פודקאסט. גוגל פודקאסט. עוד פודקאסט - האתר שלנו. See omnystudio.com/listener for privacy information.

בפרק עסקנו בדילמות ניהוליות שעולות אצל לא מעט חברות בזמן משבר, כמו החלטות הקשורות בהתייעלות, שמירה על תקשורת רציפה, שמירה על קשר וחיזוק ה-engagement עם כלל עובדי החברה, מבלי לייצר תחושת מיקרו־מנג'מנט; מהם הצרכים הבוערים של העובדים שלכם דווקא עכשיו ולמה אתם צריכים לשים לב במיוחד בתקופה הזו? איך נוכל לתקשר מסרים מורכבים לעובדים? ולא פחות חשוב - איך מתכוננים ליום שאחרי המשבר? איך אנחנו והעובדים שלנו נצא ממנה?  בפרק אירחה נעמה את ד"ר אלדד רום. במהלך 20 השנים האחרונות הוא מלווה חברות סטארט-אפ בשלבים שונים ועובד איתן על פיתוח מיומנויות ניהול, בנייה ופיתוח צוותי עבודה ושינוי ארגוני. בנוסף, הוא חבר בצוות של קרן ההון סיכון Team8 ועובד צמוד עם חברות הפורטפוליו. ד"ר רום משמש כמרצה וחוקר באקדמיה. יחד הם שוחחו על ההתמודדות שלנו בסביבת העבודה המוגבלת והחדשה שנקלענו אליה ועל הפרקטיקות בהן נוכל להיעזר. -- "עוד פודקאסט על כאבי גדילה" היא סדרה מקצועית מבית היוצר של "עוד פודקאסט לסטארטאפים". את הסדרה מובילה נעמה זלצמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי בקרן Vertex Ventures. See omnystudio.com/listener for privacy information.

הפרק השלישי של "השיחה" - תוכנית אירוח מיוחדת העוסקת בחדשות תעשיית ההון-סיכון והסטארטאפים בישראל. התוכנית משודרת לייב בפייסבוק מדי יום ראשון בשעה 17:00. בפרק שוחחנו עם אלן פלד, מייסד ושותף בקרן וינטג' ונצ'רס, על תפיסתו הייחודית את המשבר; תובנותיו ותחזיותיו לגבי העתיד לבוא, לאור הנתונים אליהם הוא חשוף בתעשייה (וינטג' הינה משקיעה במספר לא מבוטל של קרנות הון סיכון בישראל ובארה"ב, ומחזיקה לצד פעילות זו גם בקרן להשקעות בשוק שניוני, Secondary, ובקרן נוספת להשקעות ישירות בסטארטאפים). לאחר מכן, שוחחנו עם עמית קרפ, שותף בקרן בסמר הפעילה גלובלית, ונשמע ממנו על "פרפסקטיבת המשקיע" והרחשים המגיעים מכיוון סיליקון ואלי בדבר השלכות משבר הקורונה. לסיום, העלינו לשיחה את מיכאל גבאי, מייסד-שותף ומנכ"ל הסטארטאפ טריגו; ואת נועה שפיר, מייסדת-שותפה ומנהלת מוצר באודו סקיוריטי - ושמענו מהם על "מאחורי הקלעים" של ניהול סטארטאפ בתקופה זו על שלל היבטיו: קיצוצי שכר וגיוסי עובדים, עבודה מול לקוחות, פיתוח מוצר, והתמודדות עם אי-הוודאות של המשבר ואתגרי העבודה מהבית. ((להאזנה וצפייה בפרק המלא באודיו ו-וידיאו, לחצו כאן)) אורחי הפרק שלנו: - אלן פלד, מייסד קרן וינטג' ונצ'רס - עמית קרפ, שותף בקרן בסמר - מיכאל גבאי, שותף-מייסד ומנכ"ל Trigo - נעה שפיר, שותפה-מייסדת ומנהלת מוצר ב-Odo Security ** השיחה הינה תוכנית אירוח מיוחדת אשר עוסקת בחדשות תעשיית ההון-סיכון והסטארטאפים בישראל, בהנחיית יוסי ויניצקי וגיא קצוביץ'.  עקבו אחרינו ב"עוד פודקאסט לסטארטאפים" וקבלו פרק מדי שבוע: ה-RSS פיד שלנו. עוד פודקאסט ב-Spotify. אפל פודקאסט. גוגל פודקאסט. עוד פודקאסט - האתר שלנו. See omnystudio.com/listener for privacy information.

בימים טרופים אלו של משבר הקורונה, דבר אחד מוסכם על כל החברות, יש להפנות את את עיקר הקשב ללקוחות הקיימים, בכדי שלא יעזבו אבל גם בכדי לייצר מהם רווחים נוספים. הכירו את מתודלוגיית ה-Customer Success או בעברית 'הצלחת לקוחות' שעושה מהפכה בתחום המכירות בעשור האחרון ובאה לעזרת כל אותן חברות.  לורי בריג סמנכ"לית שיווק, מכירות ולקוחות של חברת Cloudvisor מספרת לנו מה זה Customer Success 'הצלחת הלקוחות'? למה זה בכלל חשוב? מתי נכון להתחיל עם זה? איך עושים את זה? ומה הקשר של כל זה למשבר הקורונה?  See omnystudio.com/listener for privacy information.